نرخ بازگشت سرمایه

مسلماً اگر شما بخواهید دست به کار شوید و برای کسب و کار یا شرکتی تبلیغات یا سرمایه گذاری انجام دهید، به دنبال این خواهید بود که چگونه نرخ بازگشت سرمایه را افزایش دهید؛ بنابراین مهم‌ترین چیز در تبلیغات این است که در هر صورت چه آن را به عنوان سرمایه و چه به عنوان هزینه نگاه کنید، باید در نظر داشته باشید که سرمایه شما چه زمانی باز خواهد گشت.

نرخ بازگشت سرمایه چیست؟

به زبان ساده بگوییم نرخ بازگشت سرمایه، سودی است که شما با پرداخت هزینه تبلیغات به دست می آورید. در اصل زمانی که می خواهیم ببینیم سرمایه ما چقدر بوده است، بایستی ببینیم که در ازای سرمایه و هزینه‌ای که خرج کرده‌ایم چه چیزی به دست آوردیم.

به بیانی دیگر، نرخ بازگشت یا ROI یکی از شاخص‌های کلیدی یا KPI هایی است که میزان موفقیت و عملکرد یک کمپین تبلیغاتی را بررسی می کند؛ بنابراین در زمان تدوین استراتژی های تبلیغات و بازاریابی یکی از مهم‌ترین معیارهایی که دیجیتال مارکترها در نظر می گیرند ROI است.

درواقع می‌توان گفت بازگشت سرمایه، سودی است که نسبت به هزینه و سرمایه‌ای که کردید به دست می آورید. البته این سود صرفاً مالی نیست و می‌تواند برندسازی یا آگاهی از برند شما باشد. در هر صورت در دنیای امروز که هر هزینه‌ای باید حساب شده باشد اگر بودجه‌ای را در دست گرفتید تا فروش یک مجموعه یا آگاهی از برند یک شرکت را افزایش دهید، یکی از معیارهای مهمی که باید در نظر بگیرید نرخ بازگشت است. با دانستن این شاخص است که می‌توانید بررسی کنید که هزینه ها را چطور تقسیم کرده و کجا خرج کنید.

کاربرد نرخ بازگشت سرمایه چیست

شاید یکی از معمول‌ترین و مشخص‌ترین کاربردهای نرخ بازگشت سرمایه را بتوان در بازاریابی و استراتژی های مارکتینگ دید. برای مثال زمانی که شما می خواهید ببینید در ازای تبلیغاتی که هزینه کردید، چه مقدار بازگشت سرمایه داشتید، چه تعداد مشتری جذب کرده و یا چند برابر فروش داشته‌اید درواقع دارید نرخ برگشت سرمایه را محاسبه می کنند. مسلماً این نرخ بازگشت هر چقدر بالاتر باشد، موفقیت عملکرد شما را نشان می دهد.

فرض کنید که قصد دارید محصول جدیدی را روانه بازار کنید، در نتیجه بایستی بسنجید که این محصول تا چه اندازه برایتان سودآور است. به این ترتیب است که می‌توانید نرخ بازگشت را ارزیابی کنید. حتی اگر امکان تعیین دقیق این شاخص نبود، می‌توانید به صورت تقریبی نرخ بازگشت سرمایه را به دست آورید.

مزایای نرخ بازگشت سرمایه

نرخ بازگشت به موضوعات مالی بستگی دارد. این کار می‌تواند مزایا و معایب خود را داشته باشد. برای نمونه اگر بخواهیم در مورد مزایای نرخ بازگشت صحبت کنیم، می‌توان گفت:

با نرخ بازگشت میزان خروجی و سود حاصله را در ازای هزینه و سرمایه گذاری که انجام دادیم به دست می‌آوریم. عملکرد تیم مارکتینگ و بازاریابی را ارزیابی می‌کنیم و آن را در جهت بهینه سازی و صرفه جویی برای گرفتن نتیجه بهتر بهینه می‌کنیم. میزان پتانسیل و ظرفیت برنامه‌های بازاریابی را برای نرخ بازگشت در کوتاه مدت یا بلند مدت بررسی می‌کنیم.ROI پلن‌های مختلف بازاریابی را بررسی کرده و نحوه تعامل مشتریان و مخاطبان را بررسی می‌کنیم. همچنین ارزش مشتری یا LIV مشتری را در طولانی مدت به دست می‌آوریم. با محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می‌توانیم سیاست‌های درآمدی و سودآوری کسب و کار را بهبود دهیم.

معایب نرخ بازگشت

اگر نرخ بازگشت را به درستی انتخاب نکنید، این موضوع می‌تواند باعث دردسر و گمراهی مدیران و ضرر به کسب و کار شود. به این ترتیب در محاسبه سود حاصل از کمپین‌های راه اندازی شده و مشتری به مشکل بر خواهید خورد. از طرفی ممکن است با محاسبه نرخ بازگشت سرمایه میزان اثرگذاری برخی از کمپین های تبلیغاتی کاهش پیدا کند و یا این احتمال وجود دارد که در تشخیص منبع تبدیل کاربر به مشتری به مشکل بربخورید.

فرمول محاسبه ROI

نرخ بازگشت شامل سود حاصل از سرمایه گذاری نسبت به کل هزینه پرداختی است. به این ترتیب می‌توان گفت فرمول  ROI شامل:

نرخ بازگشت سرمایه = (کل هزینه – کل درآمد) / کل سرمایه گذاری

برای تعیین نرخ بازگشت به صورت درصد، بایستی این نتیجه را در 100 ضرب کنید. در نظر داشته باشید که این فرمول گاهی به همین سادگی محاسبه نمی‌شود و ممکن است زمان زیادی را برای محاسبه و بررسی از شما بگیرد.

نرخ بازگشت سرمایه چگونه محاسبه می شود؟

زمانی که نرخ بازگشت سرمایه مثبت باشد، یعنی کل هزینه سرمایه گذاری به علاوه درصدی از سود برگشته است. زمانی که منفی شود، یعنی درآمد به حدی نبوده که کل هزینه‌ها را پوشش دهد. در نتیجه هر چه نرخ بازگشت سرمایه بالاتر باشد، بهتر است.

نرخ بازگشت را می‌توان برای سرمایه گذاری‌های مختلف مورد استفاده قرار داد. برای مثال مدیران آن را برای ارزیابی بازگشت سرمایه‌هایی که سرمایه گذاری کرده‌اند، مورد استفاده قرار می دهند. سرمایه گذاران نیز می‌توانند نرخ بازگشت سرمایه را برای ارزیابی عملکرد سهامشان مورد بررسی قرار دهند. حتی شما همچنین می‌توانید برای ارزیابی نرخ بازگشت دارایی‌هایتان همچون خانه استفاده کنید. در نظر داشته باشید که نرخ بازگشت ارزش زمانی پول را در نظر نمی‌گیرد؛ بنابراین چندان برای خرید و فروش سهام، نرخ دقیقی نیست؛ اما می‌توانید از آن برای محاسبه دارایی ثابتی مثل ساختمان یا خانه آن را به کار ببرید.

مثال محاسبه ROI

بیایید با یک مثال قضیه را روشن‌تر کنیم. فرض کنید یک لباس فروشی آنلاین دارید و سود خالصی که در ازای سفارش هر مشتری به دست می‌آورید 20 هزار تومان است. (بله می‌دانیم 20 هزار تومان مبلغی نیست؛ اما فرض کنید!)

از طرفی از آنجایی که قیمت پارچه بالا رفته است حاشیه سود شما بسیار ناچیز است و از سوی دیگر رقابت در بازار لباس فروشی بالا می‌باشد، در نتیجه تصمیم می‌گیرید یک میلیون بابت هزینه تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و فضای مجازی بپردازید تا فروشتان را بیشتر کنید.

حالا در نظر بگیرید که کل درآمد شما در کمپینی که راه اندازی کرده‌اید، 1.5 میلیون تومان بوده است. در نتیجه طبق فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می‌توان گفت:

 ۰٫۵ = ۱، ۰۰۰، ۰۰۰ / (۱، ۰۰۰، ۰۰۰ – ۱، ۵۰۰، ۰۰۰)

زمانی که 0.5 را در 100 ضرب می‌کنیم تا معیار را به صورت درصد بیان کنیم می‌توان گفت که نرخ بازگشت سرمایه شما 50 درصد است. در نتیجه در صورتی که به ازای هر مشتری 20 هزار تومان سود کنید، به ازای هر یک میلیون تومانی که باب تبلیغ می‌پردازید، بایستی 50 تا مشتری جذب کنید تا به نقطه سر به سر برسید و ضرر نکنید. حالا اگر تعداد مشتریان شما از 50 نفر بالاتر برود، سود بیشتری نصیبتان می‌شود.

بهبود نرخ بازگشت

راه‌های زیادی وجود دارد که کمک می‌کند تا نرخ بازگشت شما بهبود پیدا کند. افزایش سود و بهبود راندمان ازجمله روش‌های تأثیرگذار برای بهبود نرخ بازگشت است. اولین قدمی که باید برای بهبود ROI در نظر بگیرید این است که یک تعریف دقیق و واضح از بازگشت سرمایه داشته باشید. برای مثال تعداد فروش بیشتر، جذب مشتری بیشتر، افزایش سود، سودهای کلان، کاهش قیمت سر به سر، کاهش هزینه تولید یا آگاهی از برند، نمونه‌هایی از اهداف نرخ بازگشت سرمایه هستند. برای مثال در نظر داشته باشید که افزایش فروش، یا دقیق‌تر بگوییم، افزایش فروش در یک بازه زمانی و در یک منطقه خاص و یک کانال خاص، می‌تواند هدف دقیق‌تری باشد.

معمولاً افزایش فروش یا بالا بردن قیمت فروش و در نهایت افزایش سود، یکی از مشخص‌ترین و معمول‌ترین راه ها برای بهبود نرخ بازگشت سرمایه است. بهتر است هزینه‌ها را کاهش دهید. هزینه‌ها را به تعداد فروش سر به سر تقسیم کنید تا دید بهتری نسبت به فرصت‌های کاهش هزینه‌ها داشته باشید.

بهتر است توقعات خود را واقع بینانه در نظر بگیرید. برای مثال قرار نیست که هر سرمایه گذاری لزوماً به شما سود برساند؛ مثلاً هزینه‌ای که بابت ارسال ایمیل تبریک به مشتریان در نظر می‌گیرید، مسلماً فروش شما را بیشتر نمی‌کند اما رضایت و حس خوبی که در مشتریان ایجاد می کنید، وفاداری آن ها را نسبت به برند شما افزایش می دهد.

جمع‌بندی

یکی از مهم‌ترین معیارهایی که برای چیدن استراتژی مارکتینگ، باید به آن توجه کرد ROI است. به این ترتیب شما باید قبل از تدوین استراتژی یا بعد از اجرای کمپین به طور دقیق این شاخص ر بررسی کنید تا دریابید در ازای هزینه‌ای که صرف کرده‌اید، چه میزان سود نصیب کسب و کار شده است و عملکرد نیم مارکتینگ در بهینه سازی هزینه‌ها و دریافت خروجی چگونه بوده است.

نه تنها در مورد کمپین‌های تبلیغاتی، بلکه در مورد کسب و کارهای مختلف نیز نرخ بازگشت سرمایه اهمیت بسیار دارد. هر چه این مقدار بالاتر باشد، سود شما نیز بیشتر است.