بازاریابی B2B اهرم کسب و کار

در این مقاله کوتاه، سعی داریم به تعریف بازاریابی b2b استراتژی، فرآیند، مزایا، چالش‌ها و … بپردازیم.

b2b چیست؟

بازاریابی Business to Business یا همان بازاریابی b2b فروش محصول و ارائه‌ی خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است.

تکنیک‌هایی که در این نوع بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرد اصولی اساسی که بر بازاریابی مصرف‌کننده تکیه دارد اما با یک روش منحصر به‌فرد برای اجرا می‌باشد.

در این نوع بازاریابی باید دوره‌های تراکنش طولانی را داشته باشد، بنابراین مستعدان و تلاش‌گران در این زمینه باید تعداد نماینده‌های اجرایی را که در تصمیم خرید نقش دارند و همچنین کمپین‌ها باید مخاطبین را نیز در همان سازمان مدنظر قرار بدهند.

در واقع b2b یک نوع کسب‌وکار است که محصولات و‌خدماتی که خودش ارائه می‌دهد را برای دیگر کسب‌وکارها تبلیغ می‌کند.

در این نوع تجارت، باید از قدرت تصمیم‌گیری و سرعت عمل بالایی در فرصت‌های کوتاه و فشرده برخوردار بود.

استراتژی‌های رایج مثل ایمیل‌ مارکتینگ، تبلیغات ppc، سئو وب سایت و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی.

به‌نظر شما مصرف‌کنندگان محصولات را بر چه اساسی انتخاب می‌کنند؟

آنها علاوه بر اینکه به قیمت توجه می‌کنند مواردی مثل محبوبیت، وضعیت و دیگر محرک‌های احساسی را هم در نظر دارند در حالی که برای خریداران b2b فقط سود بالقوه و قیمت آن محصول مورد اهمیت است.

در دنیای تجارت بازاریابی b2b تجار مجبور به شناخت مشتریان و واسطه‌های آن‌ها هستند.

در این نوع تجارت هر آنچه که به خرید و فروش سرعت و سهولت بیشتری بدهد از جمله ( شرکا و خدمات مربوط به تجارت، تأمین کنندگان، خریداران، ترانزیستورهای دریایی محصولات، پشتیبانی یا همان Logestic، سرویس‌های بازرسی، کاربری‌های نرم‌افزار و … ) همه‌ی این‌ها در مکان جدیدی جمع می‌شوند.

در این نوع تجارت خرده فروشی اهمیت خاصی ندارد چون خرده فروشی با خود ریسک به همراه دارد، خریداران به‌دنبال خریدن محصولات به‌صورت عمده و با سود خوب هستند و تمایلی برای خرید هر نوع جنسی از اینترنت را ندارند.

نقش شبکه های اجتماعی

یافتن راه و روش‌های جدید برای ترویج روابط از طریق رسانه‌های اجتماعی (social media)  در حال حاضر یک موضوع داغ در جهان و بازاریابی b2b است.

چرا که این شبکه‌های اجتماعی در دنیای امروز غول روابط شده‌اند و راه جدیدی برای مکالمات و ارتباطات در بین کسب‌وکارها به‌وجود آورده‌اند.

بررسی‌های سازماندهی شده توس چادوین مارتین بیلی و imoderate

نشان داده که احتمال خرید شرکت‌ها از طریق رسانه‌های اجتماعی خیلی زیاد می‌باشد.

شرکت‌های حرفه‌ای در زمینه‌ی b2b راه‌های ابتکاری برای استفاده از این رسانه‌ها به نفع خود یافته‌اند.

با توجه به تحقیقاتeMarketer در حالی که هزینه‌های b2b ایالات متحده با 8.0% افزایش به 129 میلیارد دلار تا سال 2012 رسیده است، هزینه‌های b2b تعاملی با 9.2% به 51.5 میلیار دلار افزایش می‌دهد.

پس نقش رسانه‌های اجتماعی را دست‌کم نگیرید.

طبق تحقیقات ( Bizreport ) %86 از شرکت‌های بازاریابی b2b با استفاده از رسانه‌های اجتماعی به فعالیت می‌پردازند که در مقایسه با شرکت‌های بازاریابی مصرف‌کننده، مشاهده می‌شود که این نوع شرکت‌ها تنها 82% از این رسانه‌ها استفاده کرده‌اند.

طبق ارزیابی‌های موسسه بین‌المللی بازاریابی که ARM نام دارد، شرکت‌های بازاریابی b2b پیشرفت بیش از 50% در استفاده از رسانه‌های اجتماعی در مقایسه با سایت‌های نسل قدیم تجارت الکترونیک را دارا هستند.

تجارت b2b یا تجارت شرکت با شرکت در میان انواع دیگر تجارت‌های الکترونیک از رشد و پیشرفت قابل‌ توجهی برخوردار است.

یک سئوکار حرفه‌ای قادر است با طراحی سایت b2b کسب‌وکار یا محصول شما و … را به بهترین شکل ممکن به بارار هدف شما معرفی کند و یک پل ارتباطی معتبر بین شما، خریداران، تولیدکنندگان باشد.

برای داشتن موفقیت بیشتر در کسب‌وکار از وب‌سایت b2b غافل نشوید. یک سئوکار حرفه‌ای قادر است با طراحی سایت b2b کسب‌وکار یا محصول شما و … را به بهترین شکل ممکن به بارار هدف شما معرفی کند و یک پل ارتباطی معتبر بین شما، خریداران، تولیدکنندگان باشد.

برای داشتن موفقیت بیشتر در کسب‌وکار از وب‌سایت b2b غافل نشوید.

استراژی b2b

موفقیت در بازاریابی b2b از پخش یک تیزر تبلیغاتی در مورد محصول موردنظر به‌دست نمی‌آید بلکه از تعبیه شرکت در  بخش صنعت و قرار گرفتن آن محصول به‌عنوان جز اصلی تجارت به‌دست می‌آید.

برای پیشرفت در این نوع تجارت رعایت موارد زیر مورد اهمیت است:

– میزبانی وبینارهای اطلاعاتی (Webinars)

– راه‌اندازی غرفه صنعت در نمایشگاه‌های تجاری محبوب و مشهور

– ارسال خبرنامه ایمیل به‌عنوان یک کارشناس صنعت و اطلاع‌رسانی از موقعیت شرکت

– حضور فعال و تعاملی در رسانه‌های اجتماعی

– حضور پیدا کردن در رویدادهای شبکه صنعت و ایجاد روابط خوب با خریداران

نقش b2b در کسب و کار

فعالیت در b2b به کسب‌وکارها کمک می‌کند مخاطبین و جامعه‌ی آماری بیشتری از فعالیت شما مطلع شوند و در نتیجه شرایط بهتری برای گسترش و نامدار شدن برند شما مهیا می‌شود.

درواقع افرایش اعتبار برند و افزایش هر چه بیشتر اعتماد کاربران به کسب‌وکار و برند شما را با خود به همراه خواهد داشت.

فرآیند b2b

تعداد و نام دقیق مراحل فرآیند فروش کسب و کار و هر تجارتی به صنعت، شرکت و سازمان فروش بستگی دارد:

در اینجا به چند مرحله از این فرآیند اشاره می‌شود:

تهیه/ تحقیق

چشم‌انداز

نیازسنجی

سطح ارائه/ فروش

مذاکره/ رسیدگی به نظرات

بستن قرارداد

پیگیری فروش

مزایای بازاریابی b2b

در اینجا به چند مورد از مزایای این نوع بازاریابی اشاره می‌کنیم.

-حجم فروش بسیار بیشتر نسبت به تجارت با مشتریان عادی

بازاریابی‌های عادی در حجم محدودتری انجام می‌شوند، از مزایای قابل توجه این نوع بازاریابی حجم بالای مبادلات در آن است.

-امکان همکاری و معاملات بلندمدت و دریافت سفارشات ثابت

امروزه تجارت‌ها برای بقا وابسته‌ی تجارت‌های دیگر هستند، اگر بتوانید یک یا چند نیاز تجارت دیگر را برطرف کنید می‌توانید روی یک مشتری همیشگی و ثابت حساب کنید.

-با b2b بیشتر از معمول در معرض دید قرار می‌گیرید

تجربه نشان می‌دهد که فعالیت و تعاملات چند شریک تجاری با یکدیگر، منجر به معرفی و ایجاد فرصت‌های شغلی بیشتر می‌شود.

چالش های فروش b2b

شرکت‌هایی که بر اساس بازاریابی b2b فعالیت می‌کنند طبیعتأ مثل هر روش دیگری چالش‌های مختلفی در پروسه‌ی فروش خود دارند.

از مهم‌ترین آنها می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

– عدم انطباق فروش و بازاریابی

– رقابت برای تعداد محدودی از مشتریان بالقوه

– مقاومت در برابر پذیرش فناوری

– ذهنیت/ فرهنگ فروش ثابت اما منسوخ شده

– مهارت فروش/ کمبود آموزش

و هم‌چنین چالشی که همه‌ی کسب و کارهای بزرگ و کوچک دنیا در سال ۲۰۲۰ تاکنون با آن درگیر هستند همه‌گیری ویروس کرونا می‌باشد، دو نکته‌ی کوتاه برای تنظیم استراتژی فروش برای این نوع تجارت در این مدت اشاره می‌شود:

– فروش در زمان کرونا: باید سریع‌تر اقدام کنید.

– همسان‌سازی: استراتژی‌های فروش و بازاریابی خود را باید در طول زمان شیوع ویروس کرونا همسان‌سازی کنید.

b2b مناسب چه نوع فعالیت‌هایی است؟

سازمان‌هایی که خدمات حرفه‌ای (برای مثال: تحقیقات بازار) به شرکت‌ها ارائه می‌دهند.

مشاغلی که خدمات دیجیتال/ نرم‌افزاری (برای مثال CRM ) به شرکت‌ها ارائه می‌دهند.

شرکت‌هایی که مواد اولیه را تولید و توزیع می‌کنند.